Vragen stellen kan ondernemers helpen bij het analyseren van hun bedrijf en markt. Het kijken vanuit een helikopterperspectief. Althans, als je kritisch durft te zijn op jezelf of – beter nog – het lef hebt iemand anders kritische vragen te laten stellen. De 5W+H is al kort benoemd. Niet als uitgangspunt, maar als leidraad. En pas op! Stel de vragen wel in de juiste volgorde! Het maakt wel degelijk verschil.
Casus A: Productgericht. Gewend aan rinkelende telefoons en volle offertemappen. Verkopen, specs, praten. Product einde levenscyclus. Verzadigde markt. Breed aanbod. Een brochureaanbod om jaloers op te worden. Zware concurrentie.
Versus
Casus B: Marktgericht. Zijn waar de klant is. Begrijpen, luisteren, maatwerk. Portfolio opbouwen. Diepte of breedte. Kiezen. Specialiseren. Uniek willen zijn voor de klant. Veranderen.
Twee uitersten. Uiteraard. Maar puur om duidelijk te maken hoe belangrijk het is om vragen in de juiste volgorde te stellen. Casus A: WAT kunnen we HOE bieden aan WIE? Casus B: Voor WIE is WAT interessant en HOE kunnen we dat het beste aanbieden? Een wereld van verschil! Casus A redeneert vanuit het eigen uitgangspunt: Wat bieden wij? Hoe maken we dat? En hoe kunnen we dat zo goedkoop mogelijk aanbieden aan Wie? Wij Wij Wij. Casus B gaat uit van de klant: Voor WIE bestaan wij? Wat is interessant voor die doelgroep? HOE kunnen we dat dusdanig beschikbaar stellen dat de klant het koopt? Jij Jij Jij.
Valt jouw bedrijf binnen de kaders van casus A? Onbewust geredeneerd vanuit ‘ons product’, ‘onze kennis’,’ons assortiment’? Probeer je bedrijf eens te beschouwen vanuit de vraagstelling van casus B. Begin eens bij je klant. Wie zijn zij? Wat zijn hun wensen? Hoe zijn die wensen in de afgelopen 5 jaar veranderd? Hoe kunnen jullie daaraan voldoen? Welke producten horen dan thuis is jullie portfolio? Veel vragen! Maar doe het goed. In de juiste volgorde.
In het volgende blog. Van P’s naar C’s
